¿Por qué contratar una firma de Consultoría?

Por: Rudy Fernandez E.

 

Contratar una firma de consultoría especializada en estrategia y procesos de negocio, no es una idea que generalmente esté presente en la mente de un empresario. Sobre todo cuando, para muchos, el contratar los servicios de una firma de consultoría habla la incapacidad de la empresa para resolver sus problemas internos. Además, hay quien dice que un consultor “es alguien que te cobra por darte la hora, usando tu reloj”.

 

Sin embargo no hay nada más alejado de la realidad.

Pongámoslo de esta manera: ¿Cuántas razones hay para ir con un médico? La primera que se nos viene a la mente es una enfermedad. Pero también están los chequeos de rutina, los chequeos preventivos y los chequeos de validación, por citar solo algunos. De los resultados dependerá el tratamiento al que nos podamos someter, si es que se recomienda alguno.

 

Lo mismo aplica para la consultoría. Un empresario pudiera estar interesado en contratar una firma por una gran variedad de motivos: porque desea crecer, porque ya creció y desea institucionalizarse, porque desea mejorar la rentabilidad de su negocio, porque le falta un rumbo a su empresa o quiere cambiar el que ya tiene, porque no le gusta el clima ni la cultura organizacional del negocio, porque tiene un problema que no puede resolver o del cual no se quiere ocupar. Incluso, un empresario pudiera estar interesado en contratar los servicios de una consultoría solo para saber que tan bien lo está haciendo. Existen tantos motivos que difícilmente podrían enlistarse todos aquí.

 

Por otro lado, una firma de consultoría pone al servicio de sus clientes nuevas perspectivas, nuevos conocimientos e innovaciones técnicas que son cortesía de equipos de consultores altamente especializados, capacitados y con experiencia en su ramo. Tendría que pasar mucho tiempo e invertirse mucho dinero para que un empresario pudiera tener acceso a todo ese nivel de conocimiento directamente a través de sus empleados.

 

Además, una firma de consultoría especializada, seria y profesional, siempre ofrecerá sus servicios bajo un esquema de retorno de la inversión. Así es: la empresa, al someterse a un proceso de consultoría, recuperará cada centavo invertido en ella, en un periodo razonable (de uno a dos años), gracias a las mejoras alcanzadas, que se reflejarán en menores egresos, mayores ingresos, o una combinación de ambas.

 

Sin embargo, antes de salir corriendo a buscar los servicios de una firma de consultoría, es importante que el empresario sepa que esperar de ella o de sus servicios. Para ello, la firma siempre recomendará al empresario ejecutar un diagnóstico antes que nada. Pero ¿cuánto cuesta un diagnóstico? Esto no debe ser motivo de preocupación, y es que aunque un diagnóstico no puede ofrecer un retorno de inversión de forma intrínseca, debido a que no es una iniciativa como tal, sus precios son bastante accesibles, ya que para la firma de consultoría son un medio importante para conocer mejor al cliente y hacer una propuesta atractiva y rentable para el mismo.

 

En este punto, un empresario con empuje quizás se esté diciendo así mismo algo como: “ok, estoy interesado en contratar una firma de consultoría, pero ¿qué firma de consultoría debo contratar?”

 

¿Cómo elegir la firma de consultoría correcta?

 

El término consultoría aplica a una gran variedad de servicios de asesoría, independientemente de su tamaño o área de especialización. Ello dificulta a los empresarios el poder seleccionar a la firma adecuada para sus necesidades o intereses.

 

Para ello, y para poder seleccionar la mejor opción para la empresa, es importante evaluar tres elementos de una firma de consultoría:

 

  1. Su cartera de clientes. Para un empresario que no está muy familiarizado con este tipo de servicios, el tamaño de la cartera de la firma bien podría ser un deal maker o un deal braker; dicho de otra manera, podría ser la razón más importante para decidir contratar o no a una firma de consultoría. Pero ¡cuidado! Este pensamiento es engañoso y peligroso. Una firma de consultoría con una base muy amplia y diversa de clientes, generalmente ofrecerá servicios más estandarizados y por tanto menos especializados. ¿Cuántas personas hay en la calle conduciendo autos Mercedes Benz o Ferrari? Ello no significa que un Ford sea de mejor calidad o esté más equipado, es simplemente que un Ford es casi para cualquiera. Por ello, es importante evaluar la cartera de la firma de consultoría no en su cantidad, sino en su calidad, y solicitar las referencias que sean necesarias; una firma de consultoría sería y exitosa no tendrá problema en presentar dichas credenciales
  2. Su enfoque de trabajo. Existen, sobre todo en México, todo un ecosistema de firmas de consultoría que trabajan, en buena medida, con recursos gubernamentales: es fácil identificarlas porque generalmente están muy integradas con organismos empresariales y sector público. Muchas de ellas son aceleradoras, incubadoras, capacitadoras y su línea de trabajo principal es “bajar recursos”. Estas empresas muchas veces incluyen dentro de su cartera de servicios una amplia gama de servicios; tan amplia, que difícilmente llegan a alcanzar un alto grado de especialización en ninguno de ellos, sin embargo llegan a desarrollar soluciones estandarizadas o, dicho de otra forma, ofrecen a todos sus clientes “trajes de la misma talla”. ¿Alguien interesado en adquirir una laptop de alto desempeño iría a buscarla en Wal-Mart? Seguramente no, en cambio visitaría una tienda especializada en cómputo. Lo mismo ocurre con las firmas de consultoría: es importante para el empresario siempre preguntar cuál es su enfoque de trabajo, su cartera de servicios y como mide sus resultados. Una firma de consultoría especializada siempre trabajará bajo enfoques de rentabilidad y retorno de inversión.
  3. Sus honorarios. Esto es, la inversión requerida por la firma de consultoría para ejecutar un trabajo. Esta parece sencilla, pero en ocasiones no resulta tan obvia para un empresario novato en el tema de la consultoría de empresas. Hay un indicador clave relativo a la calidad de cualquier producto, sea un bien o un servicio, y éste es su precio. La calidad de las soluciones que la empresa reciba de la firma de consultoría, dependerá de cuánto esté pagando el empresario por dichos servicios, y no de cuanto la firma de consultoría esté recibiendo a cambio de los mismos*. ¿Existe alguien que crea honestamente que un Smartphone genérico de 800 pesos le puede brindar al usuario la misma calidad, cantidad y nivel de servicio que un iPhone 7 Plus? Un empresario serio, debe preguntarse a sí mismo y responderse con toda honestidad, si realmente cree que contratar una firma de consultoría, por una inversión mínima, pondrá a su alcance soluciones que le generen valor a largo plazo y que tengan un impacto amplio y duradero en su negocio. Las firmas de consultoría especializadas no son baratas, pero sus servicios valen cada centavo.

 

El no prestar atención a esto tres elementos, muchas veces lleva a empresarios a adquirir servicios que los dejan decepcionados de lo que las firmas de consultoría pueden hacer, erosionando así la reputación de este gremio. Por otro lado, existen empresas que “se conforman” con este tipo de servicios, al creerse incapaces de pagar por los servicios de una firma de consultoría especializada.

 

Una firma de consultoría especializada sabe que su reputación y la de su gremio es lo más importante, por ello trabaja siempre bajo altos estándares de profesionalismo y ética. Sus propuestas siempre estarán en justa medida de lo que ofrece y de lo que su cliente se puede permitir. Una firma de consultoría especializada hace una propuesta económica a su cliente, está segura que éste recuperará cada centavo de su inversión en un periodo razonable.

 

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  • *Esto último podría sonar confuso, pero la realidad es que las Consultorías que trabajan con recursos gubernamentales, generalmente reciben por parte del Gobierno un “subsidio” por sus servicios, por lo que el empresario termina pagando solamente una fracción del mismo. Es por ello el énfasis en “lo que el empresario paga” y no “lo que la firma recibe”. No es objeto e este blog discutir en general la calidad de los productos gubernamentales o subsidiados, pero debido a dichos subsidios, muchas de estas firmas están más preocupadas por “reclutar” clientes que por realmente ofrecer un servicio de calidad, aunque ello implique ofrecer sus servicios a un precio público irrisorio. No todas las firmas que caen dentro de esta categoría ofrecen servicios de mala calidad, pero ciertamente sus servicios están a la altura de lo que los empresarios pagan por ellos.

 

Las opiniones expresadas en el presente artículo son las de los autores y no representan una posición oficial del RF&A Consulting ni de sus socios. Autor: Rudy Fernández Escobedo, MBA (www.rfaconsulting.com.mx/rudyfernandez)

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